Продавец умеет заинтересовать собеседника. Это часть профессии. Ваша задача на интервью — понять, что стоит за рассказом: откуда появлялись клиенты, какие действия выполнял человек и что происходило, когда сделка не шла.
Ниже вопросы, из которых можно собрать встречу под свою модель продаж. Не обязательно задавать все. Для финалистов оставьте одинаковые основные темы, а уточнения выбирайте по ответам.
Пять вопросов о результатах
- Какой план у вас был за последний завершённый период и сколько удалось выполнить?
- Как выглядел путь клиента: от первого контакта до договора и оплаты?
- Какими были обычный чек и время от начала разговора до сделки?
- Какую часть клиентов вы нашли сами, а какую получили готовыми обращениями?
- Какой результат считаете личным достижением и что сделали для него именно вы?
Просите один понятный период и одну систему подсчёта. Если человек называет выручку, уточните, шла ли речь о договоре, отгрузке или полученных деньгах. Одинаковое слово «продажа» иногда скрывает разные события.
Закрытые суммы можно заменить диапазонами, имена клиентов не нужны. От кандидата важно получить связное объяснение, а не документы прежнего работодателя.
Пять вопросов о повседневной работе
- Как готовитесь к первому разговору с новым клиентом?
- По каким признакам понимаете, что ваше предложение ему подходит?
- Что записываете в CRM после встречи и как возвращаетесь к следующему шагу?
- Когда решаете больше не тратить время на сделку и почему?
- Как оцениваете, какие сделки могут закончиться в ближайшем месяце?
Попросите показать логику на одном примере. «Всегда выясняю потребность» звучит правильно. Но какие вопросы были заданы, что ответил клиент и как это изменило предложение?
Если кандидат работал с готовой базой, не приписывайте этому опыту холодный поиск. Если ваша работа требует постоянного привлечения, соответствующий пример стоит разобрать отдельно.
Пять вопросов о трудностях
- Расскажите о сделке, к которой удалось вернуться после отказа. Что вы изменили?
- Когда вы не выполнили план и какие действия предприняли после разбора?
- С каким возражением работать труднее всего и как разбирались с ним в последний раз?
- Какую обратную связь руководителя было неприятно услышать и что вы после неё попробовали?
- В каком случае клиент выберет конкурента, даже если вы всё сделали хорошо?
Последний вопрос помогает поговорить о пределах предложения. Не каждую сделку нужно спасать давлением. Иногда у клиента другая задача, бюджет или условие, которое компания не готова выполнить.
Подробности ответа важнее его гладкости. Пауза, неточная формулировка или скромное резюме не отменяют сильный опыт. Уточняйте, пока не станет понятно, что человек делал на самом деле.
Как слушать и что записывать
После ответа сохраните пример, личное действие и оставшийся вопрос. Если слышите только «мы хорошо работали», попросите вернуться к одному эпизоду. Если всю неудачу объясняют коллегами, уточните, что кандидат мог изменить сам.
Не превращайте встречу в попытку поймать на слове. Объясните, что одинаково разбираете опыт всех кандидатов. Спокойный разговор даёт больше возможностей увидеть работу, чем соревнование в стрессоустойчивости.
Что добавить к вопросам
Для сомнения о переговорах подойдёт короткая ролевая ситуация. Дайте сведения о продукте и клиенте, затем обсудите, что получилось и что человек изменил бы.
Отдельно поговорите о формате, оплате и интересе к роли. Хороший продавец может искать другой тип работы. При сравнении финалистов вернитесь к главным задачам вакансии, а не только к общей сумме баллов или симпатии после разговора.