Менеджер по продажам профессионально умеет производить хорошее первое впечатление. Поэтому интервью должно проверять не убедительность самопрезентации, а факты, понимание собственной воронки и поведение в реальных ситуациях. Задавайте одинаковые основные вопросы всем кандидатам и уточняйте детали.
Вопросы о результатах
- Какой план был у вас за последний период и каков фактический результат?
- Из каких этапов состояла ваша воронка?
- Какими были средний чек и цикл сделки?
- Какая часть клиентов пришла из входящих лидов, а какую нашли вы?
- Какой результат вы считаете личным достижением и почему?
Вопросы о процессе
- Как готовитесь к первому контакту?
- По каким признакам квалифицируете клиента?
- Как ведёте задачи и данные в CRM?
- Когда прекращаете работу со сделкой?
- Как прогнозируете результат месяца?
Вопросы о сложных ситуациях
- Расскажите о сделке, которую вернули после отказа
- Когда вы не выполнили план и что изменили?
- Какое возражение даётся вам сложнее всего?
- Какую обратную связь руководителя было трудно принять?
- Почему клиент может выбрать конкурента?
Как слушать ответы
Сильный кандидат приводит конкретные примеры, понимает цифры, различает управляемые действия и внешние причины, способен говорить об ошибках без обвинения других. Настораживают только общие формулировки, невозможность назвать структуру воронки и присвоение результата всей команды.
Дополните интервью ролевой ситуацией
Короткая ролевая игра показывает, задаёт ли человек вопросы и слышит ли клиента. Не оценивайте знание вашего продукта после пяти минут подготовки — смотрите на логику разговора, реакцию на информацию и качество следующего шага.