Лучший продавец не автоматически становится сильным РОПом. Руководитель отвечает не только за личные сделки, но и за прогноз, найм, адаптацию, стандарты работы, качество CRM и развитие команды. Поэтому интервью должно отделять индивидуальный результат от построенной системы.
Определите задачу роли
- Создать отдел с нуля
- Перезапустить слабую команду
- Масштабировать работающую модель
- Повысить управляемость воронки
- Выйти в новый сегмент или регион
- Развить руководителей групп
Как проверять цифры
Разберите динамику плана, конверсию этапов, средний чек, цикл сделки, размер команды и текучесть. Уточните исходную точку и действия кандидата. Рост рынка или переданный поток лидов нельзя полностью записывать в личное достижение руководителя.
Управленческие вопросы
- Как вы диагностируете причину невыполнения плана?
- Как принимаете решение об увольнении продавца?
- Какой ритм встреч и отчётности используете?
- Как обучаете новичков и сильных сотрудников?
- Что делаете при конфликте маркетинга и продаж?
Кейс на интервью
Дайте обезличенную воронку с несколькими проблемами и попросите составить план диагностики на первый месяц. Оценивайте качество вопросов, приоритеты, работу с данными и готовность сначала проверить гипотезы, а не немедленно менять мотивацию и людей.
Совместимость с собственником
До оффера обсудите границы полномочий, участие собственника в сделках, допустимый горизонт результата и правила изменения системы оплаты. Многие конфликты РОПа возникают не из-за профессионализма, а из-за разных ожиданий по самостоятельности.