Главная ошибка при найме продавца — искать просто активного и коммуникабельного человека. Продажи различаются по длине цикла, среднему чеку, источнику лидов, роли переговоров и необходимости развивать существующих клиентов. Сильный менеджер из коротких B2C-продаж может не справиться со сложным B2B-продуктом, и наоборот.

Определите модель продаж

  • Hunter привлекает новых клиентов и устойчив к большому числу отказов
  • Farmer развивает действующую базу и удерживает отношения
  • KAM управляет крупными клиентами и сложной внутренней координацией
  • Account executive ведёт сделку от квалификации до закрытия
  • Менеджер входящих продаж быстро диагностирует потребность и работает с потоком

Как проверять цифры

Просите описать воронку последнего места работы: число контактов, встреч, предложений, сделок, средний чек и длительность цикла. Затем уточните личный вклад, качество лидов, сезонность и изменения рынка. Важна не абсолютная выручка, а способность понимать и управлять своими показателями.

Вопросы по реальному поведению

  • Расскажите о сделке, которую удалось вернуть после отказа
  • Как вы определяете, что лид не стоит дальнейшего времени?
  • Когда вы не выполнили план и что изменили?
  • Как готовитесь к встрече с новым клиентом?
  • Какую обратную связь руководителя было сложнее всего принять?

Ролевая ситуация

Дайте короткое описание продукта и клиента. Не требуйте выучить презентацию: предложите провести начало разговора и выявить потребность. Смотрите, задаёт ли кандидат вопросы, слышит ли ответы, проверяет ли гипотезы и способен ли спокойно работать с возражением.

Мотивация и система оплаты

Объясните структуру фиксированной и переменной части, период выхода на план, правила начисления и качество текущей воронки. Если на интервью обещать лёгкие лиды и быстрый доход, а после выхода дать холодную базу без процесса, даже сильный сотрудник быстро уйдёт.

Первые 90 дней

План адаптации должен включать продукт, целевых клиентов, CRM, прослушивание звонков, совместные встречи и промежуточные показатели. Оценивать только выручку в первый месяц несправедливо при длинном цикле — используйте управляемые действия и качество воронки.