Кандидат легко поддерживает разговор, уверенно отвечает и обещает хорошие продажи. Это полезные качества. Но пока вы увидели, как он продаёт себя. Теперь нужно понять, как он работал с клиентами.
Менеджер входящих обращений, продавец сложного B2B-продукта и человек, который развивает крупного заказчика, могут показывать хорошие результаты в разных условиях. Сначала разберитесь, какая работа нужна у вас.
Опишите обычную неделю
Откуда менеджер получит клиентов? Будет звонить сам, отвечать на входящие или работать с готовой базой? Сколько длится сделка, кто принимает решение, какое участие нужно от технических специалистов?
Обсудите с руководителем типичную неделю сотрудника. Если половину времени занимает сопровождение текущих заказов, не стоит ждать от неё такого же объёма поиска, как от отдельного hunter.
Кандидату полезно знать средний чек, тип клиента, территорию и этап, на котором он подключается к сделке. Назовите и трудности: мало входящих, длинное согласование или необходимость изучить сложный продукт. Это поможет обоим понять, подходит ли прошлый опыт.
Попросите разобрать одну сделку
Выберите клиента, которого человек хорошо помнит. Откуда он появился? Кто первым вышел на связь? Какая задача была у заказчика и что продавец выяснил до предложения?
Дальше пройдите по шагам: первая встреча, возражения, обсуждение цены, паузы, решение. Что кандидат сделал лично? Кого подключил? Как договорился о следующем контакте?
Большая выручка ещё не объясняет личный вклад. Готовый поток заявок, известный бренд и сильный продукт тоже помогают продавать. Важно понять, что менеджер сможет повторить в ваших условиях.
Для проверки цифр попросите примерный объём обращений, число встреч и сделок. Точные имена клиентов и закрытые документы не нужны. Если сумма в резюме впечатляет, а устройство продаж человек объяснить не может, оставьте этот вопрос открытым.
Обсудите неудачную попытку
Спросите о клиенте, который отказался, или периоде, когда план не выполнили. Что произошло, как кандидат это понял и что поменял? Неудача сама по себе не причина для отказа. Интереснее, умеет ли человек видеть свою часть работы.
Можно уточнить, когда он прекращает возвращаться к клиенту. Настойчивость не всегда полезна: иногда предложение действительно не подходит, а время стоит отдать другому разговору.
Ещё один хороший вопрос — об обратной связи руководителя. Что было неприятно услышать, что удалось попробовать иначе? Ответ поможет продолжить разговор о совместной работе после найма.
Дайте короткую ролевую ситуацию
Подготовьте вместе с руководителем описание клиента и простую задачу. Не заставляйте кандидата продавать продукт, о котором он ничего не знает. Дайте нужные сведения и время на знакомство.
Посмотрите, выясняет ли он потребность, слушает ли ответ и предлагает ли разумный следующий шаг. После упражнения спросите, что он сам считает удачным и что изменил бы.
Для финалистов оставьте одинаковые условия. Записывайте конкретные наблюдения: задал вопрос, перебил, уточнил причину отказа, договорился о следующем контакте. Общий балл без примеров легко возвращает отбор к личной симпатии.
Проверьте ожидания по деньгам
Расскажите, как устроены оклад и переменная часть, от чего зависит выплата и как учитываются длинные сделки. Обсудите, что человек сможет заработать в период знакомства с продуктом.
Спросите, почему он рассматривает переход и какие продажи ему интересны. Сильный кандидат может не подойти вам по самой работе: например, хочет вести крупных заказчиков, а компания ждёт ежедневного холодного поиска.
Можно попросить описать хорошую рабочую неделю. Какие разговоры ему нравятся, какая часть работы утомляет? Сравните ответ с тем, что действительно ждёт человека у вас.
Что подготовить к выходу
Дайте доступ к CRM, материалам о продукте и примерам разговоров. Добавьте совместные встречи с опытным коллегой и регулярный разбор первых попыток.
При длинном цикле сделки выручка первого месяца мало скажет о найме. Раньше станет видно, понимает ли новичок клиента, готовится ли к встречам и доводит ли договорённости до следующего шага. По этим примерам можно помогать сразу, не дожидаясь конца испытательного срока.