Вакансия одна — «менеджер по продажам». А внутри сразу три работы: найти новых заказчиков, увеличить продажи текущим и не потерять самого крупного клиента. Выполнять всё иногда возможно. Успевать всё одинаково хорошо — уже отдельный вопрос.
Названия hunter, farmer и KAM помогают обсудить эту разницу. Польза от них появляется, когда за названием понятно, чем человек будет заниматься большую часть недели.
Hunter ищет тех, кто ещё не покупает
У компании мало новых клиентов, а готового потока заявок не хватает. Нужен человек, который найдёт подходящие компании, выйдет на нужных людей и доведёт первый разговор до сделки.
На интервью попросите разобрать клиента, которого кандидат привёл сам. Откуда взял контакт? Почему решил обратиться? Как договорился о встрече? Что сделал после первого отказа? Большая выручка по входящим обращениям пока не отвечает на эти вопросы.
Обсудите и повседневную работу: как он выбирал, кому звонить, вёл следующие шаги и возвращался к тем, кто отложил решение. Здесь важен опыт регулярного поиска, а не только рассказ об одной удачной продаже.
Farmer развивает существующих клиентов
Заказчики уже есть, но покупают один продукт или возвращаются реже, чем могли бы. Farmer разбирается, что им ещё нужно, поддерживает связь между сделками и находит повод расширить сотрудничество.
Попросите пример такого роста. Что изменилось у клиента? Кто заметил новую задачу? Как кандидат предложил решение? Продление договора по привычке и продажа нового направления требуют разных действий.
Этому менеджеру нужно время на знакомство с клиентом и продуктом. Если оценивать его только по числу холодных звонков, важная часть работы останется незамеченной. Если считать только общую выручку базы, будет трудно увидеть его собственный вклад.
KAM ведёт ключевых заказчиков
У крупного клиента несколько участников решения, свои требования к сервису и долгие согласования. Key Account Manager помогает всем этим людям договориться и следит, чтобы обещанное действительно выполнили.
Внутри компании ему может понадобиться участие производства, финансов, продукта и поддержки. На интервью интересно разобрать сложный эпизод: заказчик недоволен, срок под угрозой, подразделения спорят. Что кандидат выяснил, кого подключил и что предложил клиенту?
Вопрос о продажах тоже остаётся. Но одной красивой суммы по большому договору мало: нужно понимать, как сотрудник сохранил отношения и что сделал для следующего заказа.
Сначала выберите главную задачу
- Мало новых клиентов: разберите, нужен ли отдельный человек на поиск и первые сделки.
- Есть база, мало повторных продаж: посмотрите, кто и как с ней работает между заказами.
- Крупные клиенты требуют постоянной координации: проверьте, хватает ли внимания их проектам и договорённостям.
До публикации вакансии опишите источник обращений, цикл сделки, средний чек и помощь коллег. Спросите кандидата, какая часть его прошлой недели приходилась на похожую работу. Так легче сопоставить опыт, даже если должность называлась иначе.
Если всё-таки нужен один человек
Представьте вторник: крупный заказчик просит срочно решить проблему, а в календаре стоят звонки новым клиентам. Что менеджер должен выбрать? Ответ стоит дать заранее.
Объединённой роли нужны понятные приоритеты. Договоритесь, какую часть времени отдаёте поиску, когда клиент переходит другому сотруднику и как устроена оплата. Иначе руководитель будет ждать новых сделок, а менеджер весь день спасать текущие — и оба будут считать, что выполняют свою часть договорённостей.