Компания часто объединяет привлечение, развитие и удержание клиентов в одной вакансии. На практике эти задачи требуют разного поведения. Чем яснее модель роли, тем легче выбрать кандидата, настроить показатели и избежать взаимного разочарования.
Hunter: новые клиенты
Hunter создаёт возможности там, где готового спроса недостаточно. Ему нужны энергия поиска, устойчивость к отказам, качество первого контакта и дисциплина воронки. Проверяйте объём самостоятельного привлечения, а не продажи по входящим заявкам.
Farmer: развитие базы
Farmer углубляет отношения, замечает новые задачи клиента, удерживает и увеличивает объём сотрудничества. Важны системность, доверие, знание продукта и способность работать на длинном горизонте без давления на каждую сделку.
KAM: ключевые клиенты
Key Account Manager координирует сложные отношения с крупным заказчиком, объединяет внутренних экспертов, работает с несколькими центрами принятия решений и управляет риском зависимости. Это ближе к управлению мини-бизнесом, чем к классическим активным продажам.
Как выбрать модель
- Если главная цель — открыть новый рынок, нужен hunter
- Если база уже есть, но потенциал не раскрыт, нужен farmer
- Если несколько клиентов определяют значительную часть выручки, нужен KAM
- Если задач несколько, лучше разделить приоритеты и показатели, а не искать мифического универсала
Что отражать в вакансии
Укажите источник лидов, цикл и средний чек, долю новых и действующих клиентов, территорию, участие в переговорах других сотрудников и конкретный результат первых месяцев. Тогда кандидат сможет честно сопоставить роль со своими сильными сторонами.