Собственник хочет роста и ищет коммерческого директора. На встрече выясняется, что от него ждут прослушивания звонков, ежедневных планёрок и обучения менеджеров. В другой компании вакансия называется «РОП», а внутри — цены, ассортимент, новые рынки и несколько каналов продаж.

Название можно выбрать любое. Но кандидат должен заранее понять работу. Иначе один придёт менять коммерческую стратегию, а другой будет ждать от него ежедневного контроля CRM.

Когда задача внутри отдела

Менеджеры не понимают приоритеты, прогноз не сходится, новичков некому обучать. При этом продукт, цены и способ выхода на рынок уже определены. Здесь прежде всего нужна организация работы продаж.

РОПу предстоит разбирать воронку и сделки, помогать менеджерам, выбирать ритм встреч, нанимать и вводить новых людей. На интервью важны примеры того, как он менял работу команды.

Уточните, сколько личных продаж останется в роли. Иногда руководитель ещё ведёт несколько ключевых заказчиков. Это нужно учитывать в объёме работы и ожиданиях от времени с отделом.

Когда решение выходит за пределы отдела

Нужно выбрать сегменты, пересмотреть цены, наладить каналы или договориться о том, что компания вообще продаёт и кому. Одной работы с дисциплиной менеджеров здесь может быть мало.

Коммерческий директор может связывать продажи с продуктом, маркетингом, финансами и другими подразделениями. Но состав роли в разных компаниях отличается — его нельзя определить только по должности.

Опишите решения на ближайший год. Кто выбирает рынок и канал? Кто отвечает за предложение, скидки и коммерческий бюджет? Где понадобится участие собственника? По этим ответам станет понятнее нужный опыт.

Посмотрите, где застряла ваша работа

  • Модель продаж понятна, команда работает неровно: разберите найм, обучение и управление отделом.
  • Команда выполняет действия, но предложение не подходит рынку: нужен разговор о продукте, сегментах и коммерческих решениях.
  • Задач много и они связаны: решите, кто будет руководить каждым участком и как распределить время.

Более громкая должность не заменяет полномочий. Если у человека нет права влиять на цены, продукт и бюджет, не стоит автоматически отдавать ему ответственность за все коммерческие результаты.

Что проверять у кандидата

Для РОПа разберите работу с конкретной командой. Что было не так, как он это заметил, кому помог и что поменял? Отделите его действия от роста входящих обращений или изменения продукта.

Для коммерческого директора возьмите решение шире отдела: новый сегмент, канал, условия продаж или отказ от невыгодного направления. Какие данные он использовал, с кем договаривался и чем закончилось?

В обоих случаях уточните личный вклад. Руководитель мог участвовать в большом проекте, но не принимать ключевых решений. И наоборот: человек из небольшой компании мог выполнять широкую работу без соответствующей записи в должности.

Если один человек должен делать всё

Такое возможно, особенно в небольшой компании. Но посчитайте обычную неделю. Сколько времени займут сделки, менеджеры, встречи с коллегами и новые направления?

Выберите, что важно в первые месяцы, и что можно отложить. Обсудите поддержку: руководителей групп, аналитика, маркетинг или помощь собственника. Не стоит рассчитывать, что опытный кандидат незаметно создаст её себе между ежедневными планёрками.

Как сформулировать вакансию

Начните с задач и решений, затем назовите должность. Покажите команду, доступные ресурсы и границы участия собственника. Отдельно расскажите, что пока не получается.

С таким описанием проще обсудить роль с кандидатом или передать поиск HIRELAX. На первых интервью проверяйте, одинаково ли вы поняли работу. Если кандидат говорит о стратегии, а руководитель всё время возвращает его к личным звонкам, это полезный повод уточнить вакансию до предложения.