«Нужен CMO, чтобы выросли продажи». Желание понятное. Но за ним могут скрываться разные задачи: собрать команду, разобраться с продуктом, выйти в новый регион или наконец понять, куда уходит рекламный бюджет.
От этого зависит, кого искать. Кандидат, который хорошо управляет большой командой, может не захотеть лично запускать рекламу. А сильному специалисту по трафику может пока не хватать опыта для руководства всем маркетингом.
Что вы готовы ему доверить
Запишите решения, которые будущий директор будет принимать сам. Сможет менять бюджет между каналами? Выбирать подрядчиков? Нанимать команду? Влиять на продукт и предложение клиенту?
Если деньги, люди и каждое объявление остаются на согласовании у собственника, обсудите это прямо. Человек должен понимать, какую работу вы ему отдаёте и где потребуется ваше участие.
Полезно выбрать несколько главных задач на год. Например, разобраться с привлечением по разным продуктам и наладить работу с продажами. Не стоит одновременно требовать новую стратегию, рост всех каналов и экономию бюджета без объяснения, что важнее.
Разберите решение, которое стоило денег
Пусть кандидат выберет запуск, которым руководил. На что компания рассчитывала? Почему выделила бюджет? Какие другие варианты рассматривали? Что директор делал лично и как работала команда?
Дальше спросите о результате: с чем его сравнивали, что ещё изменилось у бизнеса в тот же период. Рост мог совпасть с новым продуктом или расширением продаж — важно понять вклад маркетинга.
Отдельно интересно услышать об идее, от которой отказались. Какие данные остановили запуск? Что удалось сохранить — деньги, время команды, отношения с клиентами? Такие решения тоже часть работы директора, хотя красиво упаковать их в портфолио сложнее.
Как он работает с командой
Уточните, кто был в прямом подчинении. Как кандидат выбирал между наймом и подрядчиком? Что делал, если руководитель направления не справлялся? Как прекращал работу, которая занимала много сил, но не приносила пользы?
Возьмите один спор с продажами. Например, маркетинг считает заявки хорошими, а менеджеры жалуются на их качество. Как директор выяснил причину, какие данные посмотрел и к чему договорились прийти?
Директору предстоит принимать решения вместе с другими командами. Умения защитить презентацию перед собственником для этого недостаточно. Нужны примеры разговоров, изменений и последующей проверки результата.
Обсудите вашу задачу на встрече
Можно предложить учебную ситуацию: у бизнеса несколько продуктов с разной маржой, реклама показывает рост обращений, а статусы в CRM заполнены плохо. При этом собственник хочет выйти в новый регион.
Попросите кандидата выбрать первые действия. С кем он поговорит, какие сведения запросит, что пока не станет запускать? Обсудите причины выбора. Готовая стратегия без знакомства с бизнесом здесь потребовала бы слишком многих догадок.
Не нужно просить бесплатно подготовить годовой план вашей компании. Короткого разбора хватит, чтобы увидеть, как человек задаёт вопросы и отделяет известное от предположений.
Согласуйте первые месяцы
Обсудите доступ к данным, бюджет и поддержку собственника. Если сначала нужно наладить учёт и разобраться с командой, назовите это ожидаемой работой. Не ждите в те же недели мгновенного роста продаж.
Договоритесь, когда вернётесь к результатам и что к этому моменту должно быть готово: например, разбор каналов, список проблем и предложение по ближайшим изменениям. Так первые встречи после выхода будут посвящены работе, а не спору о том, что каждый имел в виду под «развивать маркетинг».